在律師行業(yè)，有些律師因?yàn)楸尘吧詈穸鴤涫懿毮?，他們的親戚、朋友、同學(xué)在法院、檢察院乃至更高層級的司法機(jī)構(gòu)擔(dān)任要職。這樣的背景使他們在案源上占盡優(yōu)勢，自然有不少人主動尋求他們的幫助，費(fèi)用自然也是水漲船高。
但即便在資源豐富的律師中，也有細(xì)分領(lǐng)域的佼佼者。例如，有的律師因在銀保監(jiān)會工作的親戚而擅長處理金融官司，有的則因市政府背景的親友而擅長處理市政工程類的案件。其中，有一位極具代表性的律師，他的親戚在最高院任職，專接大案、難案，收費(fèi)之高令人咋舌，讓一般律師只能望其項(xiàng)背。
面對這樣的市場格局，我們這些普通律師該何去何從呢？其實(shí)，談案件的關(guān)鍵在于能夠收到錢，而且要讓客戶心甘情愿地支付合理的費(fèi)用。律師不僅僅是法律服務(wù)的工作者，更是一名商人，需要運(yùn)用專業(yè)的知識和談判技巧來達(dá)成交易。而這一切的前提是，客戶所咨詢的法律問題必須是你所熟悉的領(lǐng)域，不熟悉的問題不要輕易觸碰，以免讓客戶對你的專業(yè)能力產(chǎn)生質(zhì)疑。
那么，如何與客戶談委托收費(fèi)呢？
首先，要熱情接待，仔細(xì)傾聽。了解客戶的要求，做好筆記，抓住重點(diǎn)。
其次，分析客戶問題的法律性質(zhì)，找出關(guān)鍵所在。對于原告代理，要評估舉證所需證據(jù)的收集難度和花費(fèi)精力，初步估算收費(fèi)和客戶的期望。對于被告代理或行政訴訟的應(yīng)訴，則要側(cè)重于反擊，因?yàn)榕e證責(zé)任相對較輕。
第三步，分析問題，多層次地展示困難。記住，客戶找到你，說明他們之前已經(jīng)咨詢過其他律師，把問題復(fù)雜化有助于建立信任。
第四步，分層次地提出解決方案，讓客戶明白解決問題并非易事，他們支付的律師費(fèi)用是“物有所值”。
最后，三分承諾，收費(fèi)并辦理委托。即使有十足把握，也只承諾三分，最多七分。切記，不要一開始就展示你的獨(dú)門絕技，要把這些作為增加費(fèi)用的籌碼。
在與客戶交流時(shí)，還要注意以下幾點(diǎn)：
- 服務(wù)從咨詢開始，不要急于促成交易，以免處于下風(fēng)，收不到期望中的費(fèi)用。
- 如果發(fā)現(xiàn)客戶的問題不在你的專長范圍內(nèi)，要委婉地推薦其他律師，不要貪圖不屬于你的錢財(cái)。
- 如果客戶的目標(biāo)過高，或者因收費(fèi)問題不想接活，要巧妙地拒絕，以免引發(fā)投訴。
總之，法律服務(wù)不僅僅是解決問題，更是幫助客戶分析問題、提出解決方案的過程。與客戶談委托收費(fèi)，就是做交易，需要運(yùn)用多層次的分析和策略，確保雙方都能滿意。
